DO RAPPORT
Rapport é como dinheiro. Você só percebe que tem um problema quando não conseguiu solucioná-lo. O rapport não é uma técnica que você liga e desliga quando quer. Ele deve fluir constantemente entre as pessoas. Regra número um da comunicação: estabelecer o rapport antes de esperar que alguém o ouça. E esse é o caso com qualquer um, em qualquer situação, seja com um professor, um aluno, uma esposa, amiga, garçom, motorista de taxi, treinador, médico, terapeuta ou executivo. Rapport encontra-
se no núcleo da Programação Neurolinguística como um pilar central, ou ingrediente essencial, que conduz para uma comunicação bem sucedida entre dois indivíduos ou grupo de pessoas. Você não precisa gostar de alguém para construir o rapport com ele ou ela. É uma relação de respeito mútuo e um caminho para fazer negócios a todo momento. Não se engane que você pode puxá-lo instantaneamente da bolsa para uma reunião ou uma sessão de resolução de problemas. O rapport é baseado num sentido instintivo de confiança e integridade.
A palavra rapport deriva do francês rapporte, traduzido como ‘voltar ou trazer de volta’. A definição do dicionário inglês é “um relacionamento ou entendimento simpático”. É sobre fazer uma conexão de mão dupla. Você sabe que fez tal conexão quando experimenta um sentido verdadeiro de confiança e respeito com a outra pessoa, quando se compromete confortavelmente com alguém sem se importar, contudo, se vocês são diferentes, e quando você sabe que está ouvindo e sendo ouvido.
Enquanto você pode gostar de passar o seu tempo com outras pessoas que são exatamente como você, o mundo real é cheio de uma maravilhosa variedade de tipos de pessoas com habilidades, opiniões e experiências especiais. Rapport é a chave para o sucesso e influencia tanto a sua vida pessoal quanto a profissional. Trata sobre apreciar e trabalhar com as diferenças. O rapport torna as coisas mais fáceis. Significa que proporciona um bom serviço para os outros e aprecia ser bem atendido também. Enfim, preserva o seu tempo, o seu dinheiro e sua energia. Que beleza viver livre do estresse!
DA EMPATIA
Na psicologia e nas neurociências contemporâneas a empatia é uma “espécie de inteligência emocional” e pode ser dividida em dois tipos: a cognitiva – relacionada à capacidade de compreender a perspectiva psicologia das outras pessoas; e a afetiva – relacionada à habilidade de experimentar
reações emocionais por meio da observação da experiência alheia.
Carl Rogers em Teoria da Terapia, Personalidade e Relações Interpessoais, afirma que o estado de
empatia, ou de entendimento empático, consiste em perceber corretamente o marco de referência interno do outro com os significados e componentes emocionais que contém, como se fosse a outra pessoa, porém sem perder nunca essa condição de “como se”. A empatia implica, por exemplo, sentir a dor ou o prazer do outro como ele o sente e perceber suas causas como ele a percebe, porém sem perder nunca de vista que se trata da dor ou do prazer do outro. Se esta condição de “como se” está presente, nos encontramos diante de um caso de identificação.
Agora sim, superada a fase de carência de conceitos, podemos ir ao o que interessa: como construir rapport com empatia?
Antes de explicar como construir, deve-se deixar claro como não destruir. Rapport é a confiança que a pessoa, naquela conversa, passou a ter. Isto por meio da empatia. Você não detesta quando confessa que não sabe determinada coisa e seu interlocutor exclama: “Você está brincando! Eu pensei que todos soubessem!”? Se você quer fazer alguém não confiar mais em você, apenas seja crítico, contestador ou superior. Se a outra pessoa não parar de falar com você, tudo o que ela disser será distorcido pelo desejo de evitar suas respostas afiadas. “Não seja tão duro consigo mesmo; todos cometemos erros”, será muito melhor do que: “eu não acredito que você tenha feito algo tão estúpido”. “Sinto muito que você tenha sido dispensado. Você está bem?”, levará a um diálogo muito mais significativo do que: “eu lhe disse que você seria demitido se não parasse de tirar tantas licenças médicas”.
As pessoas que se sentem obrigadas a apontar qualquer afirmação equivocada ou qualquer palavra pronunciada errado normalmente são inseguras. Menosprezar outra pessoa pode lhes dar uma sensação temporária de superioridade, mas sabota as linhas de comunicação e derruba qualquer capacidade de se colocar no lugar dos outros (empatia). Resista ao impulso de corrigir, criticar ou olhar maldosamente, para propiciar uma conversa espontânea. Quando você realmente não puder apoiar o comportamento de outra pessoa, precisará expressar seus sentimentos de modo honesto (e com tato), mas esses casos são relativamente raros. A dica do post é: siga o conselho da mamãe – “Se você não puder dizer alguma coisa agradável, não diga nada.” Isso o transformará no tipo de ouvinte no qual as pessoas sentem que podem confiar, e com quem podem falar.
COMO CONSTRUIR RAPPORT?
Ok, já sabemos como não destruir o rapport, mas como construir o rapport?
Romilla Ready e Kate Burton em sua obra “Neuro-linguistic Programming for Dummies” indicam sete caminhos rápidos para estimular o rapport, são eles:
1. Tenha interesse legítimo, verdadeiro em saber o que é importante para a outra pessoa. Comece procurando entendê-las ao invés de querer que o entendam primeiro.
2. Aprenda as palavras-chave, expressões favoritas e forma de falar que o outro usa e as insira, de forma sutil, na sua conversa.
3. Observe como o outro gosta de manipular a informação. Gosta de muitos detalhes ou de uma visão geral? Como se diz, responda a informação na mesma proporção.
4. Respire em uníssono, faça parecer que os dois falaram ao mesmo tempo a mesma coisa.
5. Atenção com as intenções da outra pessoa e seu objetivo oculto, mais do que com o que eles fazem ou dizem. Elas podem nem sempre estar certas, mas esperam que o coração esteja em paz.
6. Adote uma atitude similar a da outra pessoa em termos de linguagem corporal, é o que autores como Allan e Bárbara Pease chamam de espelhamento, com mesmos gestos, tom e ritmo de voz (sutilmente).
7. Por fim, respeite o tempo da pessoa, energia, pessoas preferidas e dinheiro. Serão recursos importantes para elas.
Outra ferramenta é merecida de lembrança: muitas vezes a forma como você está emocionalmente não é a forma que a pessoa se encontra. Portanto, a construção de rapport consiste em criar estados mentais com recursos. Em outras palavras, exemplificando, se você está triste por algum motivo e, mesmo assim, deseja conversar com alguém que está feliz, de duas uma: ou você ficará feliz, mais confortável, ou você deixará a pessoa em um estado mental negativo. Lembrem-se, ambos possuem gatilhos emocionais, ambos possuem ações as quais alimentam sentimentos e sensações. Lágrimas, gritos, e queixar-se nos remetem ao sentimento dor. Ao passo que sorrir, ser positivo e ser gentil nos remetem ao estado de felicidade.
Por hora, para concluir, pense no rapport como a confiança e na empatia como a capacidade de se por no lugar dos outros, Dessa forma chegamos na premissa todos esperam: pergunta geral + específica + empatia = rapport = confiança.
Aumente a Velocidade e a Compreensão!
